In B2C is de relatie tussen delen van content, het leveren van een ‘trigger’ en de daaropvolgende verkoop veel directer en sneller. Bij B2B is er een langer proces van het delen van kleine stukjes informatie over de markt, haar subthema’s die leiden tot vertrouwen bij de klant.[quote_right]Waarbij B2C soms lijkt op een onenightstand is er bij B2B vaak sprake van een langetermijnrelatie.[/quote_right]Uiteindelijk ontstaat hieruit communicatie en een vraag naar meer informatie over jouw bedrijf, jouw kennis en producten of diensten.

Waarbij B2C soms lijkt op een one-night-stand is er bij B2B vaak sprake van een langetermijnrelatie. De kennismaking via onder andere content marketing en sociale media neemt daarom ook meer tijd in beslag. Jouw content marketingstrategie is er dus ook een van de lange adem.

Love_CoffeeEerst ga je eens digitaal koffie drinken met een potentiële klant en deel je in jouw content zaken die jullie beiden interessant vinden en inspireren. Dit is soms wat aftasten en soms blijkt hieruit dat jullie niet geschikt zijn voor elkaar. Maar mocht er wel een match zijn, dan is er tijdens een diner ruimte om meer over elkaars interesses te weten te komen.

Met langere stukken content als whitepapers, e-books, webinars en workshops kom je steeds nader tot elkaar en ontstaat er vertrouwen in de relatie. Je deelt kennis en tips zonder hier direct iets voor terug te vragen. Misschien vraag je hier al om contactegevens voor een volgende date. Maar je wilt natuurlijk ook niet té ‘happig’ overkomen.

De potentiële klant merkt dat je niet zomaar dingen deelt om het delen, maar dat je een duidelijke mening en visie hebt. En misschien wel het belangrijkste in een relatie, je leert van elkaar. (Want hopelijk wordt er ook op jouw content gereageerd)

Als dan uiteindelijk de goede en slechte eigenschappen van elkaars karakter en persoonlijkheid zijn gedeeld, dan kun je gaan kijken naar een langetermijnrelatie. Overhaast dit niet, want dan komen beide partijen voor vervelende verrassingen te staan. De reis die je met de klant maakt ziet er ongeveer zo uit.

content marketing institute

Dek elke fase van de ‘aankoopcyclus’ af in jouw content

[quote_right]Help toekomstige klanten met kleine problemen, dan komen ze met de grote ook naar jou[/quote_right]Zorg dat je in  voor elke fase van het aankoopproces goede content hebt: van ontdekking door de klant of in andere modellen noemen ze deze fase ‘awareness’, wanneer de klant bewust is van jouw bedrijf, tot aan de aankoop of zelfs het ambassadeurschap van de klant. Deze content kun je vervolgens overzichtelijk bij elkaar brengen in een Content Hub. Een goed voorbeeld van Content Hub is ‘Gewoon over Geld‘ van kredietverstrekker Freo.

Binnen de hub beantwoord je als het goed is alle vragen die een toekomstige klant zou kunnen hebben over hun markt, hun problemen en jouw product of dienst. Voor de discovery of awareness fase, kortom het leren kennen van elkaar kun  je perfect content curation gebruiken. Dit is bestaande snackable content, gaat over een specifiek niche onderwerp en gaat over iets dat jouzelf en jouw toekomstige klanten interesseert. De toevoeging van ‘eigen’ content en nadruk op je eigen oplossingen, producten of diensten neemt toe naarmate de klant verder in het koopproces is.

In dit artikel van exploreb2b staan enkele overpeinzingen over wát je moet delen en wáár je dit moet delen. De auteur noemt als mogelijke plekken het weblog of een Content Hub of Contentplatform. Een goede manier om zo’n hub te vullen met betrouwbare informatie is Content Curation. Curation.nl is hier een voorbeeld van. Net als exploreb2b overigens ;). https://exploreb2b.com/articles/why-is-b2b-so-far-behind-in-social-media-and-content-marketing