Een sales professional is een alleskunner. Dat is de conclusie uit het onderzoek van Harvard Business Review (HBR) naar de eigenschappen van een goede verkoper. Ruim 800 sales professionals werden gewaardeerd op doortastendheid en getest op 23 eigenschappen. Naar aanleiding van deze meetresultaten werden ze ingedeeld in 8 prestatieniveaus. De prestatieniveaus geven een interessante kijk op hoe sales en salesteams zijn opgebouwd en waar ruimte voor verbetering is.

Als salesprofessional ben je continu bezig de salesfunnel te vullen met goed gekwalificeerde leads om zo te voldoen aan gestelde targets. Een van de targets is de hoeveelheid afspraken die de salesprofessional met een DMU weet te maken. Maar 9,1% van die afspraken resulteert uiteindelijk in een sale en slechts 1 van de 250 professionals is in staat zijn targets te overschrijden. Hoe kan dit?

7 effectieve eigenschappen

Uit de 23 onderzochte sales eigenschappen bleken er slechts 7 van significante impact op succes:

  1. The sales pitch
  2. Presentation & Rapport
  3. Company presentation
  4. Customer interaction
  5. Meeting preparation
  6. Rising the challenge
  7. Storytelling

8 sales prestatieniveaus

In onderstaande grafiek de meest effectieve eigenschappen afgezet tegen de minder effectieve eigenschappen;

3 van de 8 sales archetypen

The best 37% met de meest effectieve eigenschappen

  1. Experts 9% (licht groen)
  2. Closers 13% (groen)
  3. Consultants 15% (lichtblauw)

En The rest 63% de resterende veel minder effectieve eigenschappen

4. Storytellers (blauw)
5. Focusers (oranje)
6. Narrators (rood)
7. Aggressors (roze)
8. Socializers (paars)

De 7 eigenschappen worden per prestatieniveau als volgt weergegeven:

sales skills

Wanneer sterke en zwakke eigenschappen beter in balans zijn zoals bij de experts, stijgen de presentaties van het salesteam.

Bekijk de video van HBR over de 8 prestatieniveaus

The 8 Types of Salespeople - HBR

Bron: HBR

Laat een reactie achter en discussieer mee!