Een lekker kort-door-de-bocht artikel uit Forbes. Solution Selling is dood. De oplossing: Content Marketing. Lekker duidelijk 🙂

Niettemin bevat het artikel een aantal interessante observaties. Klanten oriënteren zich vooraf beter dan ooit. Het ligt er een beetje aan welk onderzoek je wilt geloven, maar de consensus lijkt toch wel te zijn dat 60% van het aankoopproces zich al heeft voltrokken voordat er contact wordt gezocht. Probeer dan nog maar eens een salesverhaal op te hangen. Er is al een keuze gemaakt op basis van factoren waar je op dat moment in het aankoopproces geen invloed op hebt. Behalve als je natuurlijk zorgt dat klanten zich al goed kunnen informeren aan het begin van hun zoektocht.

Content Marketing ondersteunt het aankoopproces over het gehele spectrum:

  • Er is een grote hoeveelheid kopers die zich oriënteren. Via Content Marketing kun je daarom maar beter focussen op dat deel van het proces, om interesse te genereren en de aandacht vast te houden.
  • Als de interesse eenmaal gewekt is, focus dan op het ‘engagement’. Probeer in contact te komen en vragen zo goed mogelijk te beantwoorden.
  • In het laatste stadium is content nog steeds aan de orde. Denk aan prijslijsten, e.d.

Content Marketing begint met de vraag: “Wat willen onze klanten, waar kunnen we ze mee helpen?” Het gaat er om dat je klanten naar je toe wil trekken op basis van je capaciteiten, in plaats van ervoor te betalen via advertenties. Voor veel organisaties is dat nog lastig. “We zijn hier toch om te verkopen?” hoor je dan.

Het artikel gaat in meer detail in op de achtergronden. Ondanks de wat rellerige titel is het een goed stuk. Goed leesvoer! http://www.forbes.com/sites/sap/2014/01/08/is-solution-selling-dead-the-2014-content-marketing-imperative/#

Laat een reactie achter en discussieer mee!